استند و تغییر رفتار خرید مشتری

استند عاملی موثر بر رفتار خرید

اکثر ما در فروشگاه‌های بزرگ زمانی که در صف صندوق چشم‌مان به شکلات‌ها و آدامس‌های کنار صندوق‌دار می‌افتد. ناخودآگاه چند عدد از آنها را به سبد خرید خود اضافه می‌کنیم. اگرچه شاید نیازی به آن ها نداشته باشیم.

اما گویا این محصولات به شکلات، آدامس و… و تنها به پای صندوق خلاصه نمی‌شود. محصولات مختلف با قرار گرفتن در استند‌های متنوع نظر ما را در خرید تغییر داده است.
عوامل بسیاری بر رفتار خرید و بر پیچیدگی آن تأثیرگذار است. مهم‌ترین آنها شامل عوامل فردی، عوامل مربوط به كالا و همچنین عوامل موقعیتی هستند.

تمام مراكز خرید در سراسر دنیا در تلاشند تا از طریق این عوامل بر خریدار تأثیر بگذارند. آن ها با روش های مختلف او را به خرید كالا ترغیب می کنند.

گاهی مصرف کنندگان با رفتارهای خرید اجباری و بدون برنامه ریزی قبلی رو به رو می شوند. در اینجا تفاوتی در رفتار خریدشان در انتخاب محصول با برنامه ریزی قبلی وجود دارد.

استند، رفتار خرید مشتری

تأثیر استند نمایش محصول در رفتار خرید آنی

گاهی در فروشگاه ابزارهای تبلیغات در نقطه فروش مانند استند  به او موضوعی یادآوری می کند. آن موضوع همان است که او به این محصول احتیاج دارد. این همان دلیل تصمیم گیری و خرید آنی مشتری است.

روش های خلاقانه‌ در نحوه چیدمان محصولات در فرآیند پذیرش محصول مهم است.این روش ها باعث جلب توجه مشتری می شود. این همان استفاده از بازاریابی حسی و بازاریابی تجربی می باشد.

استفاده از نور، رایحه و سایر محرک‌های حسی در جهت ترغیب به جلب توجه مصرف‌کننده می باشد.

همچنین استند نمایش محصول می‌توانند در معرض دید افراد تأثیرگذار قرار گیرد. مانند کودکان که گاهی آن ها باعث خرید محصولات می شوند. همچنین می‌توان از بسته‌بندی‌های خلاقانه و جذاب در جهت افزایش تمایل به لمس محصول استفاده کرد. خرده‌فروشان گاهی یکسری استندها را در مکان های مختلف مانند پای صندوق قرار می‌دهند.

خرید های بدون برنامه ریزی به دلایل مختلفی اتفاق می افتد. معمولاً نیاز به آن محصول هست و گاهاً فراموش و یا به دلایل دیگر قرار بوده در آینده صورت گیرد.

ترغیب مشتریان

حال یک فروشنده چگونه می تواند یک مشتری را به یک خرید ناخودآگاه تشویق کنند. یک خرید ناخودآگاه در یک مشتری به صورت خود جوش اتفاق می افتد. در این صورت هزینه ها و پیامدهای آن برای مشتری مهم نیست.
مشتری همواره محرک هایی ‌برای ایجاد رضایت از خود در خرید لحظه ای دارد.

آنچه که یک خرده فروش می تواند انجام دهد، به شرح زیر است:
• محصولات خاص در کنار یکدیگر در فروشگاه قرار دهد.
• به مشتری احساس خوب انتقال دهد. توجه مشتریان را جلب کند. با یک هدیه کوچک تبلیغاتی و خاص حس مثبت در آن ها به وجود آورد.
• پیشنهادهای خرید یک عدد و دریافت یکی دیگر و به عبارتی همان یکی بخر دوتا ببر قرار دهد.
• خرید را برای مشتری آسان کند. زمان کمی برای خرید به او برای فکر کردن بدهد.
• محصولات را در داخل استندهای نمایش محصول قرار دهد، این موضوع شانس افزایش خرید را بالا می برد.

فضای مورد توجه مشتریان

واقعیت جالب دیگر این است که مشتری دوست دارند:
• احساس کنند، لمس کنند و محصولات را برداشته و نگاه کنند.
• آیینه ها در مغازه بسیار به تعداد مناسب باشند.
• به دنبال پیشنهادهای خاص و چانه زنی هستند.
• دوست دارند آنجا که لازم است با کارمندان فروش صحبت کنند و از آن ها نظر بگیرند.

اما مشتریان دوست ندارند که :
• آیینه های خیلی زیاد که خطای دید ایجاد می کند در فروشگاه وجود داشته باشند.
• صف های صندوق طولانی باشند.
• مجبور باشند به سوالات پیش افتاده فروشندگان پاسخ دهند.
• محصولاتی که نمونه وجود دارد اما موجود نیست.
• قیمت های خیلی بالا باشند.
• مغازه ها و راهروهای خیلی شلوغ باشند.
تعداد محصولات و برندها در بازار در حال افزایش است. ابزارهای تبلیغاتی علاوه بر تلویزیون و رادیو و بیلبوردها و کاتالوگ ها ، موارد متعدد دیگر هم در حال تغییر هستند. به همین علت هم بازار و هم رفتار مصرف کنندگان هم بسیار چالش برانگیز و هیجان انگیز شده است.
یک مشتری گاهی ممکن است یک مرکز خرید و گاهی محصول را در اولویت قرار دهد. گاهی هم به هر دو در یک سطح می نگرد.

این موضوع به مسائل مختلفی در مشتری بستگی دارد. گاهی گروه سنی بالاتر فقط خرید خود را با اعتمادی که به پیشنهادهای دوستانه و منطقی فروشنده انجام می دهند.

اینجاست که خرید طبق نظر فروشنده تغییر می کند. اما با گسترش و چند جانبه شدن مراکز خرید این گونه رفتارهای خرید مشتری کمرنگ شده است.

فرآیند خرید مصرف کننده

به طور کلی فرآیند خرید مصرف کننده در ۵ گام تعریف می شود :
1. شناخت مشکل
2. جستجو برای اطلاعات
3. ارزیابی گزینه ها
4. تصمیم گیری درباره خرید
5. رفتار پس از خرید
رفتار خرید آنی مشتری زمانی که با استند رو به رو می شود، کاملاً قابل تجزیه و تحلیل است.
در یک فروشگاه در گام 3 و 4 دو موضوع در انتخاب محصول مهم است:
1. عقاید دیگران
2. عوامل وضعیتی پیش بینی نشده
رفتار خرید در برابر ابزارهای تبلیغاتی همچون استند یکی از همان موضوعات مورد دوم می باشد . با تحت تأثیر قرار دادن مشتری او را متوقف می کند. در تصمیم خرید وی تغییر ایجاد می کند.
با کارشناسان ما در فیت برای طراحی و تولید استند نمایش محصول در ارتباط باشید.

بازاریابی و تبلیغات با استفاده از استند

استند جایگاهی ویژه برای تبلیغ محصول

بازاریابی و تبلیغات با استفاده از استند یکی از راه های بازاریابی مطلوب است. به عنوان مثال قرار دادن استند در داخل و خارج از فروشگاه ها باعث بهتر دیده شدن محصولات می شود و از دور و نزدیک نظر افراد را به خود جلب می کند.

استفاده از استند به عنوان یک  ابزار تبلیغاتی مقرون به صرفه است. استندها در انواع مختلف استند فلزی، استند چوبی، استند آکریلیک و یا به صورت ترکیبی وجود دارند.

استندها هیچ محدودیتی در اندازه و طرح ندارند و با توجه به نوع، اندازه و وزن محصول در دو نوع استند ایستاده و استند رومیزی تولید می شوند.

استند نمایش محصول در محل کار شما، غرفه نمایشگاهی، سالن های همایش، هتل ها، کنفرانس ها، فروشگاه ها و مراکز خرید می تواند قرار گیرد.

هدف از تبلیغات با استفاده از استند

۱ . ترغیب مشتریان به خرید

۲ . کمک به یادآوری تبلیغات رسانه ای

۳ . اطلاع رسانی جهت رویدادها

۴ . معرفی محصول جدید

۵ . حراجی های فصلی

و هدف اصلی این است که مشتری در حال گذر توقف کند و کنجکاو شود. تاثیر گذاری برای خرید آنی و لحظه ای در استفاده از این نوع تبلیغات به گونه ای است که ۷۰ درصد خریداران نظرشان بر این بوده که تبلیغات در محل سر لاین ها آن ها را به سمت خود می کشد.

طبق تحقیقات صورت گرفته به ترتیب راهنمای قفسه ها و اطلاعیه ها و پوسترهای درون فروشگاهی و سپس پیام های روی قفسه ها و صفحات لمسی دیجیتال و سپس سیستم اعلانات صوتی فروشگاه و در نهایت تلویزیون های درون فروشگاهی در جذب افراد تاثیر گذار است.

پس از جلب توجه مشتری، وظیفه بعدی این ابزارها نشان دادن ویژگی هایی از  برند و محصول است تا بتواند مشتری را به خود جلب کند و فروش را افزایش دهد.

اثرات تبلیغاتی استفاده از استند

۱ . منجر به خرید تعداد بیشتری از یک کالا می شود.

۲ . مشتریان را آموزش داده و آگاه می کند.

۳ . به مشتری فرصت امتحان کردن یک محصول را می دهد.

۴ . اطراف قفسه محصول ترافیک ایجاد می کند و این خود  باعث جلب توجه می شود.

۵ . منجر به تغییر نظر یک خریدار از یک برند به برند دیگر شود.

۶ . محصول و ویژگی هایش را به بهترین شکل ممکن نشان می دهد.

۷ . منجر به ترغیب خریدار به خرید آنی و بدون برنامه ریزی قبلی می شود.

۸ . باعث حک کردن یک برند در ذهن مشتری می شود.

۹ . منجر به خرید کالاهای مکمل می شود که در کنار هم تبلیغ شده و نمایش داده می شوند.

۱۰ . فرصت تعامل هر چه نزدیک تر با مشتریان جدید را فراهم کند.

استند کتاب

بررسی رفتار خرید مشتری پس از دیدن استند و قفسه محصول

هر یک از موارد بالا را می توان به آسانی در مشتریان مورد تجزیه و تحلیل قرار داد. اختصاص یک دوره زمانی مناسب و سنجش رفتار مشتری در صورت وجود و عدم وجود استند کاملاٌ بیانگر این تاثیر است.

فقط و فقط به این موضوع توجه داشته باشید که چه نوع استندی مناسب محصول شماست.

گاهی انتخاب نادرست نوع استند و عدم جلب توجه مشتریان نه تنها نتیجه مثبتی ندارد بلکه هزینه اضافی و ناکارآمد برای شما داشته است.

در مقاله بعدی به بررسی کامل رفتار خرید مشتری پس از دیدن استند و قفسه محصول می پردازیم.

 

تفاوت تبلیغات در نقطه خرید و فروش

استند و تبلیغات در نقطه خرید و فروش

استندها در انواع مختلف چوبی، فلزی، آکریلیک به عنوان یکی از ابزارهای POP به منظور ارائه نمای اضافی و قرار گرفتن در معرض بیشتر برای یک محصول ، جدا از قفسه های راهرو سنتی محل خرید وجود دارند. این استندها اغلب در وسط راهرو های فروشگاه بزرگ یا هر جای دیگری از فروشگاه که فضای باز وجود دارد ، ظاهر می شوند، آن ها محصول شما را از هم ریختگی راهرو محل خرید خارج می کنند. از تعامل فروشنده با خریدار که می تواند خرید را تحت تاثیر قرار دهد جلوگیری می کند. در کل گزینه های زیادی  را که مانع خرید هست را از بین می برد.

نقش استندها در این تبلیغات

استندها همچنین با ظواهر و انواع مختلف ایستاده و رومیزی این امکان را در اختیار شما قرار می دهد که نهایت احتمال اینکه یک خریدار محصول شما را نسبت به رقیب انتخاب کند را افزایش دهد. علاوه بر این ، ابزارهای  POP بسیار متنوع هستند و به اشکال و اندازه های مختلفی ارائه می شوند. انواع مختلفی از ابزارهای  POP می توانند برای مدت زمانی در یک خرده فروشی تنظیم شوند. همچنین این ها از قفسه فروشگاه استاندارد شما قابل تنظیم تر هستند. این بدان معنی است که می توانند آن ها را برای هماهنگی با تبلیغات ، یک فصل یا تعطیلات طراحی کنند. محدودیت خلاقیت در مورد ابزارهای POP وجود ندارد.

تفاوت بین POP و POS چیست؟

در حالی که POP  و POS بسیار مشابه هستند، دانستن تفاوت این دو در زمان تصمیم گیری و استفاده از انواع آن مانند استند برای نمایش محصول خود مهم است. هدف هر دو ابزار POP  و POSجلب توجه بیشتر به برند تجاری شما است. نقطه فروش (Point of Sale) به‌اختصار POS و نقطه خرید (Point of Purchase) به‌اختصار POP است؛ این دو اصطلاح معمولا در صنعت مارکتینگ به‌طور جایگزین استفاده می‌شوند؛ اما تفاوت ظریفی دارند.

POS به تمام تمهیدات تبلیغاتی گفته می‌شود که در نقطه فروش مانند صندوق فروشگاه یا نزدیک آن دیده می‌شود. در مقابل POP مفهوم وسیع‌تری دارد. به‌صورت کلی به تمام تمهیدات تبلیغاتی در کل فروشگاه تا نقطه فروش گفته می‌شود.

معمولاً POS شامل استند (قفسه)هایی هستند که در محل پرداخت قرار دارند مانند  قفسه مجله و شکلات و آدامس هستند. یا گاهی  کالاهای بسته بندی شده ای مانند  برخی محصولات شیرینی پزی و   نوشیدنی هایی که را در این مکان ها تحویل می دهند و باعث تحریک تصمیم لحظه ای هنگام خرید مشتری می شوند. برندهایی با محصولات کوچکتر که ممکن است همیشه در صدر لیست خریدهای مشتری نباشند ، باید حتماً سرمایه گذاری در این بخش از  استند POS را در نظر بگیرند.

راهنمایی استفاده از استندهای POP

نقطه خرید در هر جای فروشگاهی است که مشتری با یک محصول در تعامل است. نقطه فروش جایی است که معامله واقعی انجام می شود. نمایشگرهای POP همه کاره هستند ، جنبه های بیشتری را برای محصول خود ایجاد کنید و خریدار را از سر در گمی نجات دهید. تصمیم گیری در مورد استند نمایش POP باید مبتنی بر مخاطب ، خرده فروش و محل نمایش باشد. همه روش های POP  با هم برابر نیستند، بنابراین حتماً روی یکی از آنها سرمایه گذاری کنید که به اهداف خاص استراتژی های تعیین شده خودتان برسید.

استند

 

ویژگی های استند مناسب از دید حرفه ای ها

استند برای جلب توجه افراد

کاربرد استند برای جلب توجه افراد و تاثیرگذاری بر روی آن ها برای خرید و تبدیل شدن به یک مشتری بی شک اهمیت خاص خود را دارد. انتخاب یک استند فروشگاهی مناسب مانند استند ایستاده ، استند رومیزی و … بسیار مهم است. استند باید بتواند افراد را متوقف کند. افراد را به یادگیری در مورد محصول و خدمات ما ترغیب کند.گاهی هدف فقط همین است. توقف چند لحظه ای می تواند برند ما را ذهن مشتری ثبت کند. این خود پیش زمینه ای برای خرید در آینده است.

این موضوع به عوامل مهمی بستگی دارد.

ویژگی استند مناسب

در اینجا به چند موردی که به شما در انتخاب یک استند مناسب کمک خواهد کرد می پردازیم.

گرافیک

۱ . گرافیک : گرافیک یک استند مناسب اولین امر مهمی است که در جذب افراد، تاثیر گذار است. توجه به لوگو و فونت شما و تصاویر پس زمینه ای که می خواهید استفاده کنید در این گرافیک بسیار مهم است. البته طرح استند نباید بیش از اندازه شلوغ باشد. حدود ۴۰ درصد فضای شما باید خالی باشد. تکرار لوگو در انواع  استند ایستاده و استند رومیزی مهم است چراکه آنچه باعث می‌شود در ذهن مشتریان بمانیم تکرار است تکرار.

نور پردازی

۲ . نور پردازی : این عامل در جلب توجه افراد بسیار مهم است. نورپردازی مهمترین عامل در برجسته سازی و تاکید بر پیام رسانی است و استفاده از نور به خصوص در نمایش برند بسیار ضروری است . اثربخشی استند با استفاده از نورپردازی های فراوان علی رغم بالارفتن هزینه ها و قیمت استند، سرمایه گذاری مطلوبی خواهد بود.

قابلیت حمل متعدد

۳ . قابلیت حمل متعدد : از آنجایی که یک استند مناسب در مکان های مختلفی استفاده می شود، قابلیت حمل و نقل آن بسیار مهم است. باید استحکام آن به شکلی باشد که در جابجایی ها دچار آسیب نشود. بنابراین ابعاد استند با توجه به نوع محصول متفاوت خواهد بود. همچنین نوع استند  با توجه به محصول تعیین می شود.

دوام و طول عمر

۴ . دوام و طول عمر : توجه به این موضوع در استند مناسب، بسیار ضروری است. لازم به ذکر است که گاهی برخی استندها برای مواردی استفاده می شود که تنوع فراوانی برای محصولات در یک دوره زمانی وجود دارد. در این صورت توجه به دوام استند تنها برای یک دوره زمانی کوتاه در کاهش قیمت استند مناسب تاثیر گذار است . توجه به استفاده از انواع مواد اولیه مناسب در استند چوبی، استند فلزی و استند آکریلیک برای کاهش هزینه ها ضروری است. چرا که پس از این دوره کوتاه استند باید تغییر کند و یا اینکه به طور کلی یک استند جدید جایگزین شود. اما چنانچه محصولات ثابت هستند استفاده از مواد اولیه عالی و حتی چاپ عالی تصاویر برای استفاده در یک دوره بلند مدت ضروری است.

تکنولوژی

۵. تکنولوژی : استفاده از تکنولوژی های جدید قطعاً بی تاثیر نیست. مانند نمایشگرها برای معرفی محصول مناسب است. کمک به انتخاب آن می کند. قطعات جدید همانند ابزارهای چرخشی خاص نیز یکی از این موارد است. این موارد علاوه به درگیر کردن ذهن مشتری با محصولات شما، آن را نیز در خاطر آن ها باقی خواهد گذاشت.

استند ایستاده

استند ایستاده لاروس